Артур Оруджалиев: «Как я НЕ заработал миллион на продаже книг на Amazon»

Много где любят рассказывать истории успеха, однако если человек потерпел неудачу, он предпочитает поскорей об этом забыть, а если и рассказывает об этом, то неохотно и скомкано. Но это ценный опыт, не менее, а может, и более важный, чем успех.

Предприниматель Артур Оруджалиев решил переломить этот тренд. В своем Telegram-канале он подробно изложил историю собственной неудачной попытки наладить бизнес продажи книг на Amazon. Предприятие оказалось убыточным.

Летом я решил попробовать свои силы на Amazon. Торговать физическими товарами не было ни опыта, ни, если честно, желания. Интересной показалась ниша книг — товары виртуальные, нет зависимости от поставщиков, риски с угадываем ниши ниже, да и инвестиций нужно меньше, что немаловажно.

Перечитав несколько иностранных блогов, форумов, закрытых групп и даже оплатив одно онлайн-обучение (ха-ха), обещающие золотые горы, я решил заняться этим бизнесом.

Суть деятельности, если кратко, в следующем:

• Делаем ресерч и находим потенциально интересную нишу;
•  Заказываем у фрилансеров тексты;
•  Придумываем виртуального автора и подписываем NDA с настоящим;
•  Правильно все заворачиваем с учетом конкурентного анализа в нише и ключевых слов;
•  Запускаем первичную раскрутку, делаем бесплатные раздачи, обмениваемся отзывами;
•  Зарабатываем.

Суперлитературой и бестселлерами тут не пахнет. Обычные тексты, которые отвечают на поставленные вопросы либо просто развлекают. Таких в «Амазоне» миллионы. Если не произойдет чуда, то зарабатывать можно только на объеме. Да и то, как выяснилось, в теории. Расчеты, как всегда одни, а реалии немного другие.

Предварительные расчеты

Я скептически отношусь к бизнес-планам. В любом бизнес-плане возле какой-либо из ключевых переменных всегда стоит слово «предположим». А если не стоит — то его надо ставить.

Так и с книгами на Amazon. Достаточно легко посчитать затраты. Сложно, но плюс-минус возможно посчитать потенциальные продажи. Но совершенно невозможно посчитать длинный хвост, на котором, по идее, основывается весь этот бизнес.

Итак, из чего состоят затраты на базовую книгу — 100-150 страниц без сложных тем и иллюстраций внутри:

• Текст книги — в среднем $150 у фрилансера. Да, как ни странно, достаточно недорого. Но, еще раз, если тема простая, есть хорошо прописанное ТЗ и проведена тщательная работа по поиску авторов.
• Чтобы найти автора, нужно проверить нескольких, а значит дать им тестовые задания. Причем платные. Если нет проверенного фрилансера (а его нет) — это еще $15-20.
• Дальше нужно сделать обложку (мы делали всего раз на Fiverr за $5, а дальше сами, можно, конечно, заказать и за $50), вычитать текст у пруфридера (ни разу не делали), если нужно — купить фото для обложки на стоке (не покупали), еще из дополнительных платных опций доступны форматирование, составление описания (есть и такие специалисты), но мы это тоже не заказывали.
• Некоторые советуют сделать заглушку «сайт издательства», чтобы выглядеть «солиднее» для фрилансеров, лендинги под каждую книгу, чтобы собирать почтовые адреса купивших, а потом еще им рассылать. Мы это делали с первыми двумя книгами, потом забили, так как очень низкие конверсии.

Итого, если грубо, одна книга нам обходилась по прямым затратам в $200. Что очень неплохо, так как изначально я ориентировался скорее на $300-400.

Но это прямые затраты. Есть еще косвенные. Например, на людей. Можно все делать самому, но я изначально привлек в проект менеджера. Который оказался достаточно толковым и ответственным и обошелся в $200 в месяц. Конечно, это не полный рабочий день, а пара часов, которые специалист уделял проекту в свободное от основной работы время.

Бизнес-модель

Электронная книга стоит $2,99. Чтобы она продавалась, нужно устраивать регулярные акции. Иногда раздавать бесплатно. Иногда устраивать распродажи за $0,99. Средняя «по больнице» книга (более менее удачно запущенная) должна продаваться в количестве 3-5 штук в день. Допустим 4. Дальше примерный расчет. Четыре книги по $2,99 — это $12. Amazon забирает треть. Остается $8. В месяц выходит $240. С учетом неравномерного спроса, акций и распродаж — допустим $150 в месяц с книги.

Себестоимость: у меня получалось $200 прямых затрат, хотя обычно $300. Плюс часть зарплаты. Возьмем за среднее $450. Итого — 3 месяцев окупаемость книги, а дальше прибыль. Как я уже говорил, все строится на портфеле и длинном хвосте: $150 в месяц с книги, 10 книг — это уже $1500 и так далее.

Я планировал сначала запустить одну книгу за месяц, потом две и через несколько месяцев выйти на темп запуска одна книга в неделю. Но в итоге получилось 5 книг за 4 месяца, так как из-за слабых результатов пересмотрели темпы.

Кроме электронных книг через Amazon продаются и бумажные книги. Они просто подвязываются к электронной, печатаются on-demand в момент оплаты. Маржа на них может быть больше (мы продавали по $11,99 при себестоимости около $8), но спрос сильно меньше. Так что при планировании доходов нужно учитывать и это направление.

Но теория одна, а практика совсем другая. Мы не достигли даже таких цифр.

Найти нишу, где спрос немного превосходит предложение

Один из главных вопросов для меня — можно ли вообще было заработать, издавая, скажем откровенно, достаточно посредственные книги? Недорогой текст, фрилансеры, виртуальные авторы. А если написать самому? А если заказать «за дорого»?

Но смотрите. Если бы проблема была именно в текстах, то были бы возвраты, были бы негативные отзывы. И, к слову, я этого отчасти и ожидал. И если бы такая волна пошла — можно было бы немного перестроить процесс. Но дело было в другом. Книги просто слабо покупали.

Я изучал конкурентов, лидеров ниш. Сказать, что там гениальные тексты, а у нас отстой — никак не получалось. Как по мне, все плюс-минус одного уровня. Исключения, конечно, это известные книги и книги от известных авторов, но сегмент «селебрити» — это вообще отдельная история на Amazon. Да и там, как мы знаем, далеко не все книги отличаются повышенной гениальностью.

В Amazon есть показатель BSR (best sellers rank). Он присваивается абсолютно любому товару. С помощью специальных плагинов, которые легко гуглятся, его можно посмотреть к каждой книге, а с помощью специальных калькуляторов — оценить примерный объем продаж.

Если не вдаваться в подробности, то мы искали ниши (ключевые слова в поиске) где было до 1000 книг и где на первой странице выдачи было около 10 книг с показателем до 50 BSR. С помощью конкурентного анализа нужно было попасть на эту самую первую страницу, экспериментируя с ключевыми словами, описаниями, обложками.

То есть добиться естественных продаж. Без рекламы, так как прибыль с книги небольшая, а клики достаточно дорогие. Контекстной рекламой продавать товар на котором грязными получаешь $2 очень тяжело.

Как было на деле

Об ожидаемых продажах я писал выше. Какими же они оказались на самом деле можно посмотреть на фото ниже. Учтите, не все продажи по $2,99. Какая-то часть из них по $0,99.

Это была первая книга, которую мы издали. Ниша — Instagram Marketing. Насколько она актуальна сейчас, не смотрел. Естественные продажи очень слабые. Но тогда соответствовали всем необходимым показателям. Одни ниши долго остаются востребованными. В других или уменьшается спрос или сильно растет конкуренция. Как повезет.

Вообще логика следующая. Какие-то книги выстреливают и окупают не только себя, какие-то продаются средне и выходят в ноль, а какие-то проваливаются и несут убытки. Но в итоге — портфель должен быть прибыльным. В теории.

Кстати, когда я только начал интересоваться торговлей на Amazon, то узнать, кто что продает, было вообще не реально. Все все скрывают. Товар не показывают. Как будто Amazon перевернется от того, что несколько человек узнают про твой бизнес и все ринутся именно в эту нишу. Миллионы товаров в каталоге — но пойдут делать именно копию твоего. Очень напоминает начинающих стартаперов, которые больше всего боятся, что их гениальную идею украдут.

Вот весь список книг, которые мы издали с начала лета:

• Instagram Marketing: Social Media Marketing Guide: How to Gain More Followers: With Step-by-Step Strategies and Life-Hacks
• Ketogenic Diet Guide For Beginners: Effective Weight Loss Ketogenic Diet Plan With Best Low Carb Keto
• Happy Life Secrets: Self-Discovery Guide How To Be Happy And Start Living An Awesome Life Full Of Happiness
• Air Fryer Cookbook: Best Healthy, Easy And Quick Recipes to Fry, Grill, Bake, and Roast with Your Air Fryer Kindle Edition
• Baby’s First Year: Baby Care Guide To Your Baby`S First Year With Month By Month Development Recommendations

Первая книга — от одного автора. Следующие четыре — от другого. Планировали, что Дэвид будет покрывать маркетинг, IT, бизнес. Линда — семью, дом, развитие.

Еще можно заметить, что у последних книг очень мало отзывов. В этом проблема. Для продаж, даже первичных, нужны начальные отзывы. Без них не покупают. Отзывами или обмениваются или их покупают. Покупать — стремно, могут забанить. Проверенных мест мы не нашли. Обмениваться тоже непросто — схемы вычисляются, не все отзывы проходят и так далее.

Общие результаты продаж за последний месяц по всем пяти книгам выглядят так:

Немногим больше $150 на 5 книгах. Печально совсем. И это при том, что мы таки запустили рекламу на Amazon в качестве эксперимента. То есть, это даже не прибыль.

Реальность сильно отличалась от теории.

Во-первых, темпы продаж даже после акций оказались ниже.

Во-вторых, длинный хвост мы не наблюдали как явления. Делаешь-раздаешь-рекламируешь. Что-то продается. Оставляешь книгу в покое — тишина. А когда делаешь, уже совсем другая себестоимость получается. Да и процесс: активно работать над большим портфелем низкомаржинальных книг, балансирующем на грани окупаемости — занятие сомнительное. Опять же — грань окупаемости — это в теории. На практике все просто оказалось убыточным.

Взято с: ain.ua